作者：尚蔚，全球知名奢侈品集团零售学院负责人、零售人才发展总监。本文摘自她的著作《成为销冠：业绩倍增的高效零售法》（机械工业出版社，2023 年）。

　　如何做好线上业绩是每一位零售人都必须面对的课题。因为个人微信是使用最普遍和最容易入门的线上渠道，所以我以个人微信为例进行讲解，帮助你学会线上销售的关键动作。

　　线上的顾客几乎都是通过添加微信好友获得的，高超的加微能力是创造线上业绩的重要前提，但这通常也是零售人的痛点。下面，我们来学习怎么样提高个人的加微段位。

　　另一种是权益动机，即顾客希望获得品牌赋予的专属权益，比如彩妆品牌会开设会员专属的线上彩妆课堂，服装品牌会为会员提供一周搭配指南，消费电子品牌会为会员提供新品试用特权等。

　　在提出加微请求之前，你一定要根据之前与顾客沟通的情况做一个初步判断，和顾客说清楚加微能带来的好处，这些好处要符合顾客的期待。

　　了解了顾客愿意加微信的动机，你也要知道顾客不愿意加微信的顾虑。当你把角色转换为顾客后，马上就能明白作为一名顾客，面对销售顾问的加微邀请，会产生担心信息泄露、怕被骚扰这样的顾虑。

　　那么你要如何打消顾客的这些顾虑呢？你可以在提出加微请求的同时，以诚恳的态度向顾客做出以下承诺。

　　公司有严格的规定和管理流程，顾客信息是安全的，不会被泄露。尤其是 2021 年 11 月 1 日《中华人民共和国个人隐私信息保护法》开始实施之后，顾客信息的保护力度被更大地提升了。

　　如果你所在的店铺客流量比较大，我建议你分析一下以往成功加微的顾客信息，尝试找出这些顾客的共同点，如年龄、职业、性别、爱好等，总结并记录下成功加微时你使用的话术。

　　找准加微的时机可以大幅度提高加微的成功率。我总结了适合请求顾客加微的九个好时机。

　　顾客下单时，用产品保养、售后服务、使用指导、会员福利等理由邀请顾客加微。

　　顾客有特别需求时，如需要特殊尺码、需要定制产品或断货产品、需要把产品寄往外地等。

　　顾客要求获得专属服务或需要提高购物效率时，例如，顾客要求由指定的销售顾问提供专属服务，顾客不愿意花时间排队，顾客习惯提前预约到店时间。

　　顾客离店，表示希望再考虑一下时。这时你可以表示将运用专业相关知识帮助顾客做出合适的选择，并很自然地发出加微请求，或者可以邀请顾客加入新品体验群。

　　通常销售顾问都是在店铺里请求顾客加微，我们要主动拓宽思路，到店铺之外去寻找更大的目标顾客群体。

　　自己小区的业主群。你能够应用自己的专业相关知识，为邻居们提供有用的咨询和服务。

　　KOC（关键意见消费者）专属群。在顾客中培养 KOC，以 KOC 的名字建立专属群，通过这一些群实现老带新的裂变。

　　异业合作群。你可以与不存在竞争关系的其他品类的销售顾问开展异业合作、相互推荐。请注意，要选择靠谱的合作伙伴，只推荐自己，不推荐产品，否则就变成了生硬地发广告，会引起反感。

　　分享一个我的亲身经历。大部分小区都有业主群，我发现群里有一个邻居小 A 特别活跃，经常热心地传递邻里消息。例如，他会晒出照片，问谁家孩子的自行车忘在儿童乐园了，哪家晾的衣服掉到一楼了，哪家的外卖被误取了等。渐渐地，他成了小区里的信息中转站，业主们对他印象都不错。

　　有一次，社区物业组织了一个公益活动，参加活动的业主需要加入志愿者微信群。我和小 A 都是这个公益活动的志愿者，小 A 是群主，他加了我的微信来讨论活动的相关事宜。

　　通过他的朋友圈，我知道了他是一个牛肉品牌的销售顾问。后来，有一次我想买牛排，就去咨询他，他的专业答复很快就让我决定从他那里购买。小 A 的服务很周到，同在一个小区又很方便，后来我就一直在他那里购买牛排，小区里的不少业主也都在他那里买牛排。

　　这就是一个在店铺外成功加微的案例。小区的业主们成了小 A 的忠诚顾客群体，给他带来了稳定的线上业绩。在店铺外成功加微的正确方式是 热心友好的群伙伴 + 特定领域的小专家 。以什么样的姿势进群和进群后做出的言行对能否成功加微至关重要。

　　加微最忌讳的就是目的性太强，功利心太重，恨不得把每一次发言都当成一次广告，一进群就把所有人都加一遍。

　　如果这样做，群里的成员都会反感这样的行为，群主甚至会把这样的人踢出微信群。

　　说一句对别人有价值的自我介绍。例如，一个美妆品牌的销售顾问加入自己小区的宝妈群时能这样介绍自己： 我是家有一个 6 岁小公主的微胖宝妈，周末工作比较忙，对敏感肌肤的保养颇有心得。

　　时机成熟时，与群主一起策划专属活动，向群成员发送专属福利，与群主实现共赢。

　　加微不仅是加上顾客的微信，更是开启与顾客的一段关系，还是在建立和经营自己的人脉。

　　通过上面的修炼，你提升了自己的加微段位，添加了新的目标顾客的微信，现在是时候好好研究一下朋友圈的发圈策略了。我们接下来学习怎么样通过朋友圈来获得顾客的信任和认同以提升业绩。

　　发朋友圈的最大的目的是让已成为你微信好友的顾客看到与他们相关的、能引发他们兴趣的信息。要做到这一点，你要做好发圈对象的管理。

　　你要有步骤地对线上顾客进行群组管理：先建立顾客群组标签，把符合群组标签的顾客分到同一组，然后在发圈时选择与内容相关性高的群组，精准击中顾客的兴趣点，高效激发顾客需求。

　　可以按照 CRM 系统中的会员等级把顾客划分为不同的群组，比如：银卡会员组、金卡会员组、钻石会员组。在发布关于会员活动的朋友圈时，只选择与活动相关的群组，这样就不会打扰到与活动无关的顾客。

　　可以按照消费偏好把顾客划分为不同的群组，如 喜欢优惠囤货组 喜欢特定款组 （如新款、明星款、限定款等） 重服务不看价组 等。在发布不一样的产品或与活动相关的朋友圈时，有的放矢地选择群组。

　　出彩的朋友圈 = 吸引人的一句话标题 + 突出三个重点的正文 + 引发互动的一句线.

　　朋友圈的第一行字相当于标题，需要用关键词突出中心思想，让顾客一看到就被吸引，内心马上产生想要逐步了解的冲动。对于活动信息，一句线 巨超值囤货日活动 七夕古装动漫妆容情侣活动 时装周超模同款预售活动 等。

　　标题下面的正文不要长篇大论，顾客没有耐心看完大段的文字。建议你用排列的方式列出三个重点，能适当地使用表情符号。例如，6 · 18 巨超值囤货日活动 下面的正文能这样写。省钱：6 月 1 日开始预售！

　　这条朋友圈一定是发给 喜欢优惠囤货组 的顾客看的，所以你可以用 省钱 作为统一的开头，列出该群组顾客最感兴趣的三个重点内容，然后准备好回复顾客的私信吧。

　　朋友圈的结尾，尤其是与活动相关的朋友圈，一定要引发互动，既可以是一个问句，也可以是一个小游戏。在评论区引发回复和互动，能有效延长这一条内容在朋友圈的影响时效。仍以 6 · 18 巨超值囤货日活动 为例，你能这样写一句话结尾： 今天点赞的第 1 名、第 33 名、第 66 名、第 88 名，我会送出自己准备的神秘礼物哦。综上所述，这条很出彩的朋友圈是这样的。

　　今天点赞的第 1 名、第 33 名、第 66 名、第 88 名，我会送出自己准备的神秘礼物哦。

　　策略三：大爱与大忌大爱就是高效发社交平台该做的。要定期更新，删除无效信息，如已结束的活动、与当前主推品相似的商品等。

　　认线%）和 热爱生活的你 （30%～40%）这两类内容都要有，但要避免私人或敏感话题。

　　不分时间段地发社交平台。不要在顾客繁忙的时间段发社交平台，比如：对于上班族，工作日的上班时间不要发圈，周末一大早不要发圈；对于全职宝妈，平时的一早一晚不要发圈，周末不要发圈。

　　做没有附加价值的传声筒。如果只是简单地转发公司统一制作的内容，难以打动顾客，要针对顾客的特点 加点料 ，更好地吸引顾客，激发他们的兴趣。

　　如果你在线上销售中好好实践这三条发圈策略，一定能提高你的朋友圈的吸引力，让顾客通过朋友圈看到热爱生活的你和认真专业的你，进而对你产生认可和信任，给你带来更多的销售机会和更好的销售业绩。